在经过了转型阵痛期之后，寿险转型之路将何去何从？
太保寿险是行业内较早开始转型的寿险公司。自去年1月1日正式启动的“长航行动”一期18个月路线图已正式收官。据了解，下一步，太保寿险的“长航行动”转型工程将进入第二期。
在7月4日下午举行的资本市场开放日上，太保寿险管理层首次详细披露了转型二期工程的详细计划。太保寿险董事长潘艳红表示：“转型二期的核心设计思路是围绕内勤转型，进一步体系化支撑外勤转型。”但同时，转型一期的工作也不会停止，会和二期工作相辅相成，进一步支撑生产力和新动能的打造。
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首次披露转型二期路线图
2023年6月30日，“长航行动”一期收官。走过了去年上半年较为明显的转型“阵痛期”，去年下半年开始，太保寿险的转型成效已从数据中显现。
财报数据显示，2022年下半年，太保寿险新业务价值增速13.5%，在7家上市险企中首家回正；2023年一季度增速16.6%，同样在上市同业中领先；在代理人队伍方面，2023年一季度核心人力月人均收入同比增长64%，超过两倍社平工资。
“我们一期工程历经18个月，过程中确实有非常大的挑战，也有很多的压力，但是我们已经走过了‘至暗时刻’，今天初见成效。一期工程如期达到了当初的设计期望。”潘艳红表示。
在太保寿险转型承上启下的关键年，转型二期的项目将从聚焦外勤转型转变为聚焦内勤转型，核心动作则是组织变革。
“我们长期以来形成的‘保姆式’的内勤管理方式，和我们希望推动外勤进行自主经营、专业销售的新经营模式之间的矛盾越发凸显，越来越不匹配。因此，我们需要全面、彻底地转换内勤的管理模式，打造组织新形态，来匹配外勤的内生式专业销售模式。”潘艳红解释称。
潘艳红表示，近日，太保寿险的核心管理层已经就第一轮的组织变革方案进行了讨论。根据太保寿险的组织变革顶层设计，并不是简单做减法，而是“加、减、乘、除”并用。具体而言，太保寿险将加大重点及潜力地区发展力度，加强产品服务融合转化，加速优秀人才成长；将权责利匹配前线和队伍，激发活力、释放生产力，在服务一体化、营运集约化方面也会针对项目来推动，提升客户体验和营运效能，产生“乘数效应”；另一方面，精简与优化流程，缩减客户需求响应时效；业务上剔除劣质业务，队伍上加大市场化机制优胜劣汰，机构上则聚焦重点、优化弱体。
据潘艳红透露，第二期转型工程和一期一样，目标时长也是18个月。
下半年将进行产品转型，分红险做主打
太保寿险总经理蔡强表示，在转型进入第二阶段之后，管理层关注的指标依然未变，仍然是产能、核心人力、新人招募、新人留存以及继续率等指标。
不过，蔡强称，相比而言，下半年会更加关注新业务价值率这一销售能力指标。
相对而言，保障型产品及长期储蓄类产品更为难卖，需要较高的销售能力来匹配。在这一背景下，蔡强坦言，对太保寿险的产品结构并不满意。“目前我们80%-90%的产品都是传统型产品，今年我们的一项重点工作就是产品转型。其实对于消费者来说，最好的产品组合是1/3保障类产品，1/3传统型产品，1/3分红型产品。”
在蔡强看来，目前人身险预定利率从3.5%到3.0%的切换期就是产品转型的一个非常好的时机。“如果按照通胀水平来看，作为长期储蓄，分红险一定比3.0%预定利率的传统险要好。在预定利率下降至3.0%之后，分红险的吸引力会明显提高。在这次产品切换后，我们要将分红险作为下一步创新主打的产品来推动。”蔡强表示。
根据太保寿险管理层介绍，在此轮预定利率下调的过程中，太保寿险有超过100款产品受到影响，其中大部分的切换产品已经完成了研发，接下来会逐步分批替换原有产品，保持整个切换期的稳定。
“对我们负债端来说，预定利率下调是好事，监管帮助我们把利差损风险降低了。在市场普遍降息和客户资产再分配的背景下，保险产品还是会有需求。我们的客户调研发现，客户把保险资产作为长期资产来配置的趋势在上升。”蔡强表示，“我们非常欢迎预定利率下调，同时也对下半年有信心。”
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文章作者
杨倩雯
